اصول مذاکره موفق!

 

 

اصول مذاکره موفق!

 

 

 

• آیا برای‌تان پیش آمده که معامله‌ای به دلیل عدم مهارت‌تان در متقاعد کردن دیگران، انجام نشود؟

• به نظر شما چه عواملی موفقیت در مذاکره را افزایش می‌دهد؟

مذاکره چیست؟

مذاکره فقط در جلسات هیأت مدیره و دفاتر وکلا تشکیل نمی‌شود. ما در طی زندگی روزانه‌ی خود در حال مذاکره با افراد هستیم. در زندگی شخصی خود، با فرزندان و یا همسر خود در حال مذاکره و گفت‌وگو هستیم. گاهی برای رفتن پای میز مذاکره ما از قبل وقت و زمان زیادی داریم که فکر کنیم و بیاندیشم که چه گفتگو یا مذاکره‌ای را می‌خواهیم به کار ببریم.

 

رازهای مذاکره چیست؟

زمانی هم پیش می‌آید ما برای مذاکره کردن زمان و وقت فکر کردن نداریم. باید همان موقع جواب بدهیم. یکی از رازهای مذاکره در‌این زمان‌این است، کمی‌ مکث کنید نفس عمیق  بکشید و زمانی که دارید برای انجام‌ این چند کار مهم بپردازید. هدف‌ها، انگیزه و علایق خود را تعیین کنید، پیشنهاد اولیه‌ای که می‌خواهید بدهید فکر و تعیین کنید، هر گزینه‌ای که فکر می‌کنید معقول و شدنی است را بررسی کنید.

مذاکره هم مانند مهارت‌های دیگر نیازمند آموزش، تمرین و یادگیری است. هرگز آدمی‌ نیست که از زمانی که به دنیا آمده است مذاکره کننده خوبی باشد. بلکه ‌این مهارت را همانند مهارت‌های دیگر زبان بدن، شخصیت‌شناسی نیاز به آموزش، تمرین و تکرار دارد. تمرین کردن انسان را همواره کامل می‌کند، فقط یک عامل قوی بر‌این توانایی تأثیرگذار است و آن هم میزان انگیزه و اشتیاق شما است که باعث موفقیت و پیشرفت‌تان می‌شود.

تکنیک‌های حرفه‌ای برای موفقیت در مذاکره:

بسیاری از معاملات به دلیل عدم مهارت یک طرف در متقاعد کردن دیگران (کلیک کنید)، در مورد ارزش‌هایی که دو طرف می‌توانند با هم‌ ایجاد کنند، صورت نمی‌گیرند. قبل از هر چیز به خاطر داشته باشیم که هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد و‌ این‌ها بیشتر توصیه‌هایی هستند که باعث موفقیت بیشتر خواهند شد و ما در‌اینجا تعدادی از مهم‌ترین‌ این نکات را ذکر می‌کنیم. برای بسیاری از مردم مذاکره کمی‌ عجیب بنظر می‌رسد و در نتیجه هنر مذاکره یک مهارت کم‌مصرف برای آن‌ها به شمار می‌رود. اما در حقیقت مذاکره مهارتی ست که هر فردی می‌تواند از آن استفاده کند.

1) ارتباط برقرار کنید.

این امر از یک ذهنیت شروع می‌شود. اما فراموش نکنید که غیرممکن است با فردی در پشت تلفن یا اسکایپ و یا حتی‌ ایمیل، به درستی ارتباط داشته باشید، بلکه دیدارهای چهره به چهره و رودررو بهترین راه برای ارتباط هستند. پس در نهایت توجه کنید که زبان، چه از لحاظ کلامی‌ و چه غیر کلامی، اهمیت دارد و همچنین زبان بدن و تن صدای شما باید آرام و ریلکس باشد.

2) بدانید با چه کسی ارتباط برقرار می‌کنید.

براساس تجربه، بسیاری از معاملات به دلیل شناخت ناکافی یک طرف از طرف مقابل، به وقوع نمی‌پیوندند. برای انجام معامله باید بدانید که طرف مقابل شما چه چیزی می‌خواهد و از نیازها، خواسته‌ها و انگیزه‌های آن‌ها باخبر شوید. اما چطور می‌توان به‌ این دست پیدا کرد؟ باید تحقیقات‌تان را انجام دهید و از ابتدا سؤال‌های‌تان را بپرسید. یک اشتباه رایج که همیشه مانع پیشرفت مذاکره می‌شود‌ این است که افراد تمایل دارند که فرض کنند طرف مقابل دقیقاً مثل خودشان است و منطق درونی، ترس‌ها و انگیزه‌های آنها دقیقاً مشابه با خودشان می‌باشد. اگر شما متوجه شدید که آن‌ها اهل کجا هستند، می‌توانید در مورد چیزهایی که برای آن‌ها معنی‌دار است صحبت کنید.

برای اینکه ترس، استرس، اضطراب و آشوبِ درونی را از روتین روزمره‌تان کنار بگذارید و بجای آن‌ها وضعیت هیجانی‌تان را آزادانه انتخاب کنید و احساس خوشبختی، خلاقیت و آرامش‌تان را به حداکثر برسانید،  "دکتر داسون چرچ" در "دوره‌ی مغز عارف" (کلیک کنید)، ساده‌ترین و سریع‌ترین راه برای تحقق این انقلابِ درونی را در اختیار شما قرار می‌دهد تا آرامش و شادی برای‌تان مانند نفس کشیدن راحت و آسان شود.

 

3) موارد بیشتری را در مذاکره بگنجانید نه کمتر.

اشتباه دیگری که اغلب در مذاکرات دیده می‌شود‌ این است که افراد به دلیل‌ اینکه می‌ترسند طرف مقابلشان ناراحت شود و شانس معامله را از دست دهند، تقاضای خواسته‌های زیادی نمی‌کنند. برای مثال اگر شما در حال مذاکره با صاحب خانه‌تان از او بخواهید که آپارتمان‌تان را رنگ بزند، (چند مورد اضافی درخواست کنید. مثلاً کاشی‌های جدید یا کف جدید آشپزخانه و…) احتمال بیشتری وجود دارد که چیزی که می‌خواهید را بدست آورید.

 

 

4) تا آنجا که ممکن است اطلاعات را افشا کنید.

اطلاعات باعث‌ایجاد اطمینان می‌شوند. وقتی شما برگه‌های‌تان را بیش از حد به خود نزدیک می‌کنید، طرف مقابل ممکن است محتاط شود. تا آنجا که می‌توانید اطلاعات را با آن‌ها به اشتراک بگذارید تا به آن‌ها دید کاملی از تفکرتان بدهید. جزئیات باعث اعتبار می‌شوند و حاکی از‌ این است که شما به وظایف‌تان عمل می‌کنید و نشاندهنده ی یک تفکر عمیق و منطقی در مذاکره است. اگر شما در مورد پروژه‌های تجاری صحبت میکنید، سؤالات را پیش‌بینی کنید و اطلاعات دقیق از تأثیرات توسعه بر محیط زیست تهیه کنید، البته مطمئن شوید که‌این افشاگری‌ها در جهت اهداف شما باشند. پس از شفاف‌سازی نترسید.

---

پیشنهاد ما برای شما: اگر به دنبال تحقق اهداف خود هستید، پیشنهاد می‌کنیم دوره‌ی فوق‌العاده "دوره‌ی جهش کوانتومی" اثر "برت گلدمن" (کلیک کنید)، که در سایت رویال‌مایند در اختیار شما قرار داده شده است، را از دست ندهید. این دوره، یک برنامه آنلاین است که به کمک آن و به واسطه قدرت تجسم پیشرفته، مرحله به مرحله جهان‌های موازی را کاوش کرده، با خود برتر و نسخه‌های مختلف‌تان ملاقات کرده و از آن‌ها در خصوص تحقق اهداف و خواسته‌های‌تان راهنمایی دریافت می‌کنید.

---

 

5) بیشتر از آنچه انتظار دارید به‌ دست آورید، بخواهید.

این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می‌دهد. اگر فروشنده باشید، همیشه می‌توانید کوتاه بیایید، ‌اما هرگز نمی‌توانید قیمت را بالا ببرید. اگر خریدار هستید، همیشه می‌توانید قیمت را بالا ببرید،‌ اما هرگز نمی‌توانید آن را پایین بیاورید. قیمت درخواستی شما باید «بهترین مقدار ممکن» برای شما باشد. «بهترین مقدار ممکن» شما محل تقاطع دو عامل است، بیشترین مقداری که می‌توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل‌ قبول بودن مقداری که در‌خواست کرده‌اید. در بعضی موارد «بهترین مقدار ممکن» شما باید از آن ‌مقداری که ترجیح می‌دهید، ‌بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کم‌تری درباره طرف مقابل دارید، «بهترین مقدار ممکن» شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول‌اینکه، شاید حدسیات شما درباره آن‌ها نادرست باشد. ثانیاً، اگر‌این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگ‌تری به آن‌ها بدهید،‌ همراه‌تر ظاهر خواهید شد.

 

6) هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید.

روانشناسی از‌این ترفند حمایت می‌کند. دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد،‌ باعث‌ ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهد شد: «می‌توانستم بهتر از‌ این ظاهر شوم» و «یک‌ جای کار اشکال دارد.» واکنش «می‌توانستم بهتر از‌ این ظاهر شوم» ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد او است. قیمت مهم نیست. واکنش «یک جای کار اشکال دارد» بر‌ مبنای آگاهی شما از‌این موضوع است که‌این پیشنهاد می‌بایستی رد می‌شد و سریعاً از خود‌ این سؤال را می‌پرسید که چرا چنین پیشنهاد بی‌ارزشی پذیرفته شد.

 

7) از مذاکرات تهاجمی‌ اجتناب کنید.

بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث‌ ایجاد تقابل می‌شود که منجر به بن‌بست زودهنگام خواهد شد. به جای بحث‌وجدل از فرمول «احساس، درک کردن و دریافتن» برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان‌ این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آن‌ها داشته‌اند. گام نهایی بیان‌این جمله است: «ما دریافته‌ایم که…» هرگاه که در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره‌ای با شما پیش می‌گیرد، از فرمول «احساس،‌ درک کردن و دریافتن» استفاده کنید.

 

8) مقابله با عدم اختیار.

ناامید‌کننده‌ترین تجربه‌ای که به‌ عنوان مذاکره‌کننده قدرتمند خواهید داشت، مذاکره با افرادی است که ادعا می‌کنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند.‌ این تاکتیک به‌ گونه‌ای طراحی شده است تا شما را تحت‌ فشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارائه کنید، زیرا نشان می‌دهد شاید با رد شدن از طرف «مقام ارشد» آن‌ها مواجه شوید.‌ این‌ کار زمان بیشتری را در اختیار افرادی می‌گذارد که از ترفند عدم اختیار استفاده می‌کنند، زیرا اتخاذ تصمیم را تا زمان مرور مذاکرات، به تأخیر می‌اندازد.

 

 برای مقابله از ترفندهای زیر استفاده کنید:

•  اول، توانایی فرد برای کسب اختیار بیشتر را، قبل از‌اینکه پیشنهادی ارائه دهید از بین ببرید. دلالان خودرو همیشه وقتی جمله زیر را می‌گویند،‌ چنین کاری را انجام می‌دهد، «آیا دلیلی وجود دارد که همین امروز معامله را تمام نکنیم؟»

•  اگر نمی‌توانید اختیار مقامات بالاتر را از بین ببرید،‌ به نفس افرادی که با آن‌ها روبه‌رو می‌شوید، ‌رجوع کنید. با ارائه پیشنهادی مثبت، کاری کنید که اختیارشان را افزایش دهند. آن‌ها یا موافقت می‌کنند یا نمی‌کنند. اگر پاسخشان منفی بود، اعتراضات احتمالی به پیشنهاد خود را می‌شناسید. در هر دو روش احتمال بیشتری برای موافقت با پیشنهاد شما وجود دارد، در صورتی‌ که اگر به ادعاهای آن‌ها درباره تصمیم‌گیرنده غایب واکنش نشان نمی‌دادید، ‌چنین احتمالی به‌ وجود نمی‌آمد.

 

9) ترفند کنار گذاشتن.

از‌این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده کنید، شرایطی که طرفین درباره مسئله‌ای عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل بخواهید که‌ این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسائل ادامه دهد. یک نمونه آن خریداری است که به شما می‌گوید: «ما قصد داریم با شما صحبت کنیم اما باید پیش‌نویس آن‌ را تا اول ماه آماده کنید و نگذارید زمان با صحبت‌ هدر رود». شما می‌توانید‌ اینطور جواب دهید، «می‌دانم‌این مسئله چقدر برای شما اهمیت دارد، اما اجازه دهید یک دقیقه آن‌را کنار بگذاریم و پیرامون سایر مسائل صحبت کنیم».

 

10) تغییر یکی از عوامل مذاکره.

از‌این ترفند برای حل بن‌بستی استفاده کنید که در آن طرفین به صحبت ادامه می‌دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکرات حاصل نمی‌شود. مهم‌ترین کاری که باید در‌این شرایط انجام دهید، تغییر یکی از اجزای مذاکره است. برای مثال، افراد تیم مذاکره را تغییر دهید.

 

11) آدم خوب/ آدم بد.

این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال‌های پلیسی بیشماری در تلویزیون دیده‌اید. پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می‌کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می‌گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقاً چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می‌کند. البته قبل از‌اینکه پلیس بد باز گردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هرگاه که دو یا چند مذاکره‌کننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب‌ این ترفند باشید. بهترین دفاع‌ این است که به‌ این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.

 

12) چانه‌زنی.

چانه‌زنی کم‌کم بعد از آنکه در مورد همه‌ چیز به توافق رسیده‌اید، ترفندی رایج است. چانه‌زن درخواست بیشتری دارد که معمولاً موردی است که نمی‌توانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانه‌زنی موفق هستند. برای مقابله با‌ این ترفند، هزینه درخواست‌ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به‌ روشی مناسب کاری کنید که چانه‌زن‌ها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از‌این‌ کار دست می‌کشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزئیات، راه چانه‌زنی را به‌ روی افراد می‌بندید.

 

13) محدود کردن امتیازات.

هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل‌ ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه می‌دهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید، زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می‌دهد یا ادعا می‌کند علاقه‌ای به مذاکره ندارد.

 

14)  پس گرفتن پیشنهاد.

وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین پنی از جیب شما است، از‌ این ترفند استفاده کنید. می‌توانید‌ این‌ کار را با عقب‌نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آن‌ها داده‌اید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه، انجام دهید. وقتی از‌این ترفند استفاده می‌کنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.

 

 

15) سؤال‌های خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق‌تری به دست آورید.

توصیه من به دوستان‌ این است که در مذاکرات حدود 70 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 30 درصد حرف بزنند و برای‌ اینکه جریان صحبت برای طرف مقابل روان‌تر صورت پذیرد باید با سؤالات خوب و حرفه‌ای مسیر صحیحی به روند مذاکره بدهند. البته انواعی از سؤالات وجود دارد که مهم‌ترین تقسیم‌بندی آن‌ها سؤالات باز و سؤالات بسته است.

در سؤال باز به گونه‌ای پرسش می‌شود که جوابش نیازمند توضیح است و سؤال بسته نیز سؤالی است که جواب تک کلمه‌ای دارد که بیشترین تمرکز باید روی سؤالات باز باشد و سؤالات بسته در شرایطی خاص و برای جهت دادن به ذهن مخاطب برای رسیدن به منظوری خاص مطرح می‌شود. بنابراین توجه به صحبت‌های مخاطب بر حجم اطلاعات شما می‌افزاید و باعث‌ ایجاد حق انتخاب‌های متنوعی برای شما خواهد شد و با دانسته‌های جدید خود می‌توانید پیشنهادی قابل قبول‌تر ارائه کنید.

 

16) به منفعت‌های پنهان در پشت خواسته‌های مطرح شده توجه کنید.

خیلی وقت‌ها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می‌کنند که اگر عمیق‌تر به آن توجه کنید می‌توانید نیازها و خواسته‌هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلاً ممکن است با صحبت با فردی که  از شما درخواست حقوق بالاتری می‌کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلی می‌باشد؛ بنابراین شاید بتوانید از روش‌های دیگری که برای شرکت شما کم‌هزینه‌تر باشد‌ این حس را ارضا کنید.

مثال معروفی در‌این زمینه وجود دارد: دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالی که مادرشان به آن‌ها داده بود با هم بحث و دعوا می‌کردند تا‌ اینکه در نهایت پس از صرف انرژی زیادی به‌ این نتیجه رسیدند که عادلانه‌ترین کار‌این است که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هر کدام نصفی از آن برسد. خوب، به ظاهر نتیجه منصفانه است اما به بقیه داستان توجه کنید …

بعد از‌ این کار، یکی از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و خواهر دیگر پوست پرتقال را برای درست کردن مربا برداشت و چون پرتقال دوست نداشت آن نیمه را به سطل آشغال انداخت! در‌این مثال ساده می‌بینیم که اگر به جای توجه به ظاهر خواسته‌های طرفین، به منافع  پنهان در پشت آن توجه می‌شد هر کدام از دو خواهر صاحب یک پرتقال کامل و یک پوست پرتقال کامل می‌شد. بنابراین در مذاکرات پوست پرتقال‌ها را پیدا کنید، چیزهایی که برای طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما می‌آید و بالعکس.

 

17) بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.

دانش قدرت می‌آفریند. تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سؤال‌های حرفه‌ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می‌کنید و بر بستر‌این اطلاعات، امکان ارائه پیشنهادی حرفه‌ای را فراهم می‌سازید. خیلی وقت‌ها چیزی که شما انتظارش را دارید با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می‌گذرد تفاوت‌های اساسی دارد و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید.

مثلاً شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون تومان ارائه کنید. در زمان صحبت بر سر قیمت، مشتری تأکید دارد که حتماً باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود. در‌ این شرایط شما ممکن است فکر کنید در یک چنین معامله‌ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان (یا 10 درصد از قرارداد) است در حالی که اگر مثلاً بگویید: «آقای وفائی، ما قیمت‌ها را منصفانه تعیین کرده‌ایم و مطمئن باشید خدماتی حرفه‌ای را از ما دریافت خواهید کرد، با‌ این حال منظور شما از تخفیف چیست؟ و چه عددی مد نظرتان است؟» در‌ این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملاً با‌ این کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است (و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند).

به هر حال در چنین شرایطی بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح، یکه خوردن! پاسخ دهید و به گونه‌ای عکس‌العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته‌اند! وگرنه مشتری احساس می‌کند باید امتیاز بیشتری از شما می‌گرفت (البته رفتاری توام با ادب و مهربانی داشته باشید). بنابراین تا حد ممکن در مقابل‌اینکه شما اولین پیشنهاددهنده باشید مقاومت کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید.

 

18) به‌این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین‌هایی دارید.

سال‌ها پیش عنوانی به نام (BATNA((Best Alternative to a Negotiated Agreement از سوی یکی از متخصصین مذاکره مطرح شد و اساسا‌ً این دیدگاه را‌ ایجاد کرد که در مذاکرات به جای داشتن خط کف (مثلاً حداقل قیمتی که حاضرم بفروشم یا حداکثر قیمتی که حاضرم بخرم) که ذهن انسان را به روی اطلاعات و داشته‌های جدید می‌بندد، باید آخرین توافق مطرح شده در مذاکره را با جایگزینی که از قبل به آن اندیشیده‌ایم (BATNA) مقایسه کنیم و ببینیم کدام یک برای ما جذاب است.

شما پیش از حضور در هر جلسه مذاکره‌ای باید به‌ این فکر کنید که اگر در جلسه مذکور به توافق مطلوب نرسید چه جایگزین‌هایی دارید؟ مثلاً کسی که در حال فروش خانه‌اش است باید از پیش به‌ این فکر کند که اگر با آخرین پیشنهاد مطرح شده از سوی مشتری فعلی موافقت نکند آیا BATNAی مناسبی دارد؟ آیا مشتری دیگری هم قصد خرید دارد؟ آیا ملکش را اجاره خواهد داد؟ آیا آن را می‌کوبد و به جایش آپارتمان‌سازی می‌کند؟.. و بر اساس جواب به دست آمده برای قبول یا رد توافق نهایی تصمیم بگیرد. به هر حال باید پیش از هر مذاکره‌ای خود را برای آن مذاکره آماده کنید تا بتوانید بهترین نتایج ممکن را به دست آورید.

 

19) احساس برنده بودن را در طرف مقابل‌ ایجاد کنید.

در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –برنده حاکم باشد، بلکه باید کاری کنید که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –برنده اولین اصل احترام متقابل است. پس از آن باید به دنبال زمینه‌های مشترک بگردیم و به خواسته‌ها و نگرانی‌های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه‌حل‌هایی پیدا کنیم که هر دو طرف از آن منتفع شوند و از سویی دیگر، فضایی را‌ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره و به خصوص در پایان آن با تمام  وجودش لمس کند.‌ اینگونه، یک مذاکره حرفه‌ای و اصولی به حفظ و توسعه روابط طرفین نیز کمک خواهد کرد.

 

20) تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید.

پیشنهاد ما این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن را برای خود و همگروهی‌های‌تان (اگر به صورت گروهی مذاکره می‌کنید) مشخص کنید. تا حد ممکن هدف شما باید واضح ، قابل‌اندازه‌گیری، قابل دستیابی و منصفانه و اصولی باشد. البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید، اما یادتان باشد خیلی وقت‌ها در زمان مذاکره و با گوش سپردن به حرف‌های طرف مقابل امکان‌ ایجاد پیشنهاد‌هایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می‌دهد. بنابراین ذهن خود را در زمان مذاکره باز نگه دارید و به تناسب اطلاعاتی که از طرف مقابل دریافت می‌کنید آماده طراحی بسته‌های پیشنهادی جدید باشید.‌ ایجاد راه‌حل‌های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می‌دهد و از انجماد مذاکرات جلوگیری می‌کند.

 

21) به زبان بدن‌تان دقت کنید!

• به پشت تکیه دادن نشانه خشونت است.

• دست به سینه بودن نشانه ناباروی است.

• حالت تمایل بدن به جلو نشانه توجه است

• چهره باز بیانگر علاقه به ادامه مذاکره است

• تماس چشمی‌ مستقیم بیانگر افکار مثبت است.

• گذاشتن دست زیر چانه نشان دهنده تفکر است.

• بازی کردن با قلم نشان دهنده حواس پرتی است.

• خیره شدن به اطراف نشان دهنده عدم تمرکز است.

• چشمان باز و حالت مهربان چهره نشانه متقاعد شدن است.

 

---

پیشنهاد ما برای شما: دکتر "جو دیسپنزا" در کتاب "شکست عادت‌های کهنه" (کلیک کنید)، این‌گونه به احساسات اشاره می‌کند که: «ما هر بار که فکر می‌کنیم، پیامی به بدن داده می‌شود که مواد شیمیایی مخصوص و مرتبط با فکرمان تولید کند، این پیام‌ها به غده‌های بدن‌مان ارسال می‌شود، و هر کدام با توجه به فکر درون ذهن ما، مواد شیمیایی مربوطه را تولید می‌کند». بنابراین افکار ما احساسات و عواطف ما را تولید می‌کنند.

---

 

22) از افکار بزرگ نترسید

در نهایت از خودتان بپرسید آیا به اندازه ی کافی بزرگ فکر می‌کنید؟ فقط‌ اینکه یک معامله انجام شود، همیشه کافی نیست. چه چیزهای دیگری می‌تواند اتفاق بیفتد؟‌ این مورد از شناخت کافی نسبت به طرف مقابل بدست می‌آید:

• قبل از‌اینکه پاسخ بدهید، صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.

• وانمود کنید هر امتیازی که می‌دهید برای شما یک ضرر بزرگی است.

• برای تصمیم‌گیری در مورد هر پیشنهادِ جدید فرصت بخواهید.

 

23) بهترین زمان و مکان را برای مذاکره تعیین کنید.

شما وقت کافی برای بحث لازم دارید پس زمان مناسبی تعیین کنید و آنرا نگه دارید تا دو طرف آرام شوند و احساسی تصمیم نگیرند. زمان‌هایی مثل نزدیک به ظهر یا اوقات شرعی خیلی زمان‌های مناسبی برای مذاکره نیستند و ممکن است باعث ناتمام ماندن مذاکرات شوند. تاریخ جلسه را روزی بگذارید که همه افراد در دسترس باشند. بهتر است در روز تعطیل یا آغاز و پایان هفته نباشد. جلسات صبح از جلسات عصر و بعد از ظهر پر بار ترند. همچنین مکان مذاکره باید دارای‌این ویژگی‌ها باشد:

• میز گرد.

• سمت‌های مشابه رو بروی همدیگر.

• استفاده از رنگ آبی یا سبز.

• عدم استفاده از گل طبیعی.

• ایجاد یک فضای آرام.

• آماده بودن وسایل و تجهیزات.

دوره پیشرفته‌ی دیسپنزا (کلیک کنید)، ترکیبی است از جدیدترین اطلاعات علمی، بررسی‌های موردی و مراقبه‌های پیشرفته‌ای که می توانید برای غلبه کردن بر چالش‌های مختلف در جنبه‌های گوناگون زندگی از آن‌ها بهره بگیرید. دکتر جو دیسپنزا به شما یاد می‌دهد که میدان کوانتوم، میدانی نامرئی از جنس نور، اطلاعات و فرکانس است که در ورای مکان و زمان وجود دارد. شما خواهید آموخت انرژی خود را تغییر دهید و آن را با امکانی که از قبل در میدان کوانتوم وجود دارد، هم‌ارتعاش کرده و آینده‌ی مورد نظرتان را جذب کنید. 

 

24) همچنین رعایت اصول زیر الزامی است:

- فقط کسانی را دعوت کنید که حضورشان در جلسه مذاکره الزامی‌ است.

- جلوگیری از شلوغی بیش از حد.

- استفاده از تحلیل‌گر.

- تهیه دستور جلسه: دستور جلسه اصولاً فهرستی از موارد و موضوعاتی است که قرار است در طول جلسه مطرح شوند و مورد بحث قرار گیرند.

- تنظیم و دسته بندی منطقی عناوین مورد بحث حاوی جزییات مربوط به تاریخ، زمان، مکان و هدف.

- بیان موضوعات مهم در ابتدای جلسه.

- تهیه پیش‌نویس دستور جلسه و ارسال آن برای شرکت‌کنندگان جهت موافقت و تصویب.

 

---

تجربیات خود را با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.

به نظر شما چه تکنیک دیگری برای داشتن یک مذاکره موفق به ما کمک خواهد کرد؟

برای ثبت نظرات خود، به پایین صفحه مراجعه فرمایید.